وقتی از فروشندهی چینی قیمت میگیرید، معمولاً کنار عدد یک اصطلاح سهحرفی نوشته شده: EXW، FOB، CIF. اینها اینکوترمز هستند — قواعد بینالمللی که مشخص میکنند چه کسی تا کجا هزینه میدهد و از کجا ریسک با کیست.
بیتوجهی به این سه حرف، رایجترین دلیل اشتباه در محاسبهی سود است. دو قیمت که ظاهراً قابل مقایسهاند، ممکن است اصلاً یک چیز را شامل نشوند.
اینکوترمز دقیقاً چه چیزی را تعیین میکند
سه چیز:
- هزینه — تا کدام نقطه فروشنده پرداخت میکند و از کجا خریدار
- ریسک — اگر کالا در مسیر آسیب ببیند، در هر نقطه چه کسی متضرر میشود
- مسئولیت اداری — ترخیص صادرات و واردات با کیست
توجه کنید که «هزینه» و «ریسک» همیشه در یک نقطه منتقل نمیشوند. این یکی از نکتههای ظریفی است که خیلیها نمیدانند.
پنج اصطلاحی که در واردات از چین میبینید
| اصطلاح | فروشنده تا کجا | خریدار از کجا | مناسب برای |
|---|---|---|---|
| EXW | فقط کالا را آماده میکند | همهچیز از درب کارخانه | خریدار باتجربه با نماینده در چین |
| FCA | تحویل به حملکننده | حمل بینالمللی به بعد | جایگزین مدرن FOB |
| FOB | تحویل روی کشتی در بندر چین | کرایهی دریایی به بعد | رایجترین حالت |
| CIF | کرایه و بیمه تا بندر مقصد | ترخیص و حمل داخلی | خریدار تازهکار |
| DDP | تا درب انبار خریدار | هیچچیز | سادهترین، ولی گرانترین |
EXW — تحویل در محل کار
فروشنده فقط کالا را در کارخانهاش آماده میکند. بارگیری، حمل داخلی در چین، ترخیص صادرات، حمل بینالمللی — همه با خریدار است.
قیمت EXW پایینترین عدد ممکن است، ولی گمراهکنندهترین هم هست. اگر نماینده یا فورواردر در چین ندارید، این شرط عملاً برایتان مناسب نیست.
FOB — تحویل روی کشتی
فروشنده کالا را تا بندر میبرد، ترخیص صادرات را انجام میدهد و روی کشتی بارگیری میکند. از آن نقطه به بعد، هزینه و ریسک با خریدار است.
این رایجترین شرط در تجارت با چین است و برای بیشتر واردکنندهها تعادل خوبی دارد: فروشنده کارهای داخل چین را انجام میدهد و شما کنترل انتخاب شرکت حمل را دارید.
CIF — هزینه، بیمه و کرایه
فروشنده علاوه بر FOB، کرایهی حمل تا بندر مقصد و بیمه را هم میپردازد. ترخیص واردات و حمل از بندر تا انبار شما، همچنان با شماست.
برای خریدار تازهکار راحتتر است، ولی معمولاً گرانتر تمام میشود چون فروشنده شرکت حمل را انتخاب میکند و انگیزهای برای گرفتن بهترین نرخ ندارد.
DDP — تحویل با پرداخت عوارض
فروشنده همهچیز را انجام میدهد، از جمله ترخیص واردات و پرداخت حقوق ورودی، تا کالا به درب انبار شما برسد.
سادهترین حالت برای خریدار است، ولی دو مشکل دارد: گرانترین است، و کنترل شما روی فرآیند ترخیص صفر میشود. برای واردات به ایران، فروشندههای چینی معمولاً DDP نمیدهند یا با قیمت بالا میدهند.
رایجترین اشتباه: مقایسهی سیب با پرتقال
فرض کنید دو فروشنده قیمت دادهاند:
- فروشندهی الف: ۱۰ دلار، EXW
- فروشندهی ب: ۱۳ دلار، CIF بندرعباس
نگاه اول میگوید الف ارزانتر است. ولی قیمت الف شامل حمل داخلی چین، ترخیص صادرات، کرایهی دریایی و بیمه نیست. وقتی اینها اضافه شوند، ممکن است از ۱۳ دلار هم بیشتر شود.
کدام برای واردکنندهی ایرانی مناسبتر است
بستگی به تجربه و امکانات شما دارد:
- بار اول، بدون نماینده در چین: CIF سادهتر است. کمی گرانتر، ولی کارهای کمتری روی دوش شما.
- وقتی فورواردر مطمئن دارید: FOB معمولاً بهصرفهتر است، چون کرایه را خودتان مذاکره میکنید.
- حجم بالا و مستمر: FOB یا حتی EXW، چون در مقیاس بالا کنترل هزینهی حمل تفاوت بزرگی میسازد.
پرسشهای متداول
اینکوترمز روی محاسبهی گمرکی هم اثر دارد؟+
FOB بهتر است یا CIF؟+
اگر فروشنده اینکوترم را ننوشته باشد چه؟+
بیمه در CIF چقدر پوشش میدهد؟+
بیشتر بخوانید: راهنمای کامل واردات از چین · مقایسهی روشهای حمل · ترخیص کالا از گمرک